stratégiák kidolgozása

Termékhez kapcsolódó stratégia

A célokat azonban nem elég kitűzni, el is kell érni. Hogyan tegyük mindezt? Hogyan használjuk a rendelkezésre álló eszközöket? A stratégia tulajdonképpen a célpiacok és a marketing mix elemeinek kombinációja.

Kis- és középvállalkozások számára az a legmegfelelőbb stratégia – mivel alacsony a piaci részesedésük – ha egyetlen célpiacot választanak ki. A szűk körű specializáció miatt nagyobb mértékben tudnak az igények kielégítésére koncentrálni.

A termékéletgörbe

Attól függően, hogy a termék életciklus melyik szakaszában helyezkedik el az általunk kínált árucikk, különféle stratégiák alkalmazhatók:

Bevezetésről akkor beszélünk, ha egy új terméket/szolgáltatást jelenítünk meg a piacon. Nézzük bővebben az itt alkalmazható stratégiákat aszerint, hogy mi a célunk:

  • Gyors lefölözés esetén a cél a lehető legnagyobb profit realizálása. Ez a módszer akkor alkalmazható, ha nincs más a piacon, aki ilyen terméket árusítana.
  • Lassú lefölözés esetén a cél ugyanaz, mint a gyors lefölözéskor, itt azonban annyiban más a helyzet, hogy ezt olyan termékek bevezetésénél szokták alkalmazni, amelyet már ismernek a leendő vásárlók, így a webáruháznak kevesebbet kell költenie arra, hogy megismertesse azt a vásárlóközönséggel.
  • A gyors térnyerés ugyancsak a bevezetéskor alkalmazható egyik stratégia, amely esetén a potenciális vásárlók köre széles, ezeknek a leendő vevőknek ugyanakkor nagyon is számít az ár, de ők még nem ismerik a termékeinket. Cél: a lehető legnagyobb piaci részesedés elérése.
  • Végül, de nem utolsó sorban pedig a gyors térnyerés párjaként itt van még a lassú térnyerés, mely számos részletében egyezik az előbb említett stratégiával. Különbségként felhozható, hogy ez esetben – a lassú lefölözéshez hasonlóan – a vásárlók már tudnak a termék létezéséről, így nem kell arra energiát fordítanunk, hogy megismertessük velük.

A bevezetést követő növekedési szakaszban már egészen más a helyzet, hiszen olyan új szempontok kerülnek előtérbe, amelyekre korábban nem kellett számítani. A profit gyorsan emelkedik, ugyanakkor egyre több versenytársra, és egyre kiélezettebb versenyre kell számítani. Ebben a szakaszban is lehetőség van számos stratégia alkalmazására, mint például új célpiac kijelölésére, és az azon való megjelenésre; új értékesítési csatornák közbeiktatására; esetleg akár az árak csökkentésére is ahhoz, hogy egy másik réteget is meg tudjunk szólítani.

A növekedést követően aztán minden cég eljut a „csúcsra”, az érettség szakaszába, ahol az eladások száma lassú ütemben növekszik, és a keresletet meghaladja a kínálatot. Az ilyenkor alkalmazható stratégiák a következők: beléphetünk egy új piacra vagy piacokra, megnyerhetjük a versenytársak vásárlóinak egy részét, esetleg saját vevőinket megpróbálhatjuk arra ösztönözni, hogy nagyobb mennyiségben vásároljanak tőlük. Sokan ilyenkor tartják a legalkalmasabbnak az időt arra, hogy termékeik palettáját, esetleg kinézetét, minőségét megújítsák, javítsanak rajta.

A termék-életgörbe végső szakaszában pedig elérkezünk a hanyatláshoz. Ez akkor következik be, ha az érettség időszakában a termékmegújítása nem lehetséges, ezért a vásárlások száma szép lassan lecsökken. Ilyenkor dönthetünk a piacról való kilépés, a megmaradt készletek kiárusítása mellett.

Versenytárshoz kapcsolódó stratégia

A termék életciklusainak különböző szakaszaiban alkalmazható stratégiák mellett szólnunk kell azokról is, amelyek a webáruház piaci pozíciójához kapcsolódnak. Más módszereket alkalmaz egy piacvezető annak érdekében, hogy megtartsa előnyét és másokat egy olyan kisvállalkozás, akinek nem célja, hogy összeütközésbe kerüljön a nagy cápákkal.

Nézzük végig őket egyenként, felülről lefelé:

A piacvezető stratégiája

Céljuk egyértelmű: a csúcson maradás. Ők többféle megoldást is választhatnak céljuk elérése érdekében. Egyrészt bővíthetik vásárlóik táborát azzal, hogy új piacokat kutatnak fel, vagy arra ösztönzik már meglévő vevőiket, hogy ismét tőlük vásároljanak, és egyre nagyobb tételben. Szükség van esetükben ugyanakkor a piac folyamatos megvédésére azáltal, hogy vagy meglévő termékeiket fejlesztik, vagy bővítik a kínált árucikkek/szolgáltatások skáláját. Ők azok, akik megtehetik, hogy felvásárolják a konkurencia egy részét vagy akár egészét is, növelhetik a marketingre fordított összeg nagyságát, és fejleszthetik például folyamatosan webáruházuk szolgáltatásait is.

A kihívók stratégiája

A piacvezetők mögött szorosan törnek felfelé a kihívók. Vannak közülük, akik nyíltan szembeszállnak az aktuálisan a piacon uralkodóval, akadnak olyanok, akik az ellenfél gyenge pontjait támadják, de nem ritka az sem, hogy nem vállalják a közvetlen összeütközés kockázatát, hanem igyekeznek kikerülni azt, vagy időszakos rajtaütést végeznek.

A követők stratégiája

A képzeletbeli piramis harmadik fokán az úgynevezett követők állnak, akik nem törekszenek összeütközésre, inkább másolják a nagyokat, és alkalmazkodnak az új körülményekhez, ugyanis hamar átveszik az újításokat.

Egyéb stratégia

A piramis legalján pedig azok a kis cégek találhatóak, amelyek nincsenek olyan pozícióban, hogy szembeszállhassanak a nagyokkal. Egy adott piaci rést igyekeznek kínálatukkal betölteni, ezért hatékonyabbak tudnak lenni ezen a területen a nagyoknál.